5 minut čtení
1 Červenec 2024
B2B Marketing efektivně a měřitelně.
Naklikat kampaň pro E-shop dnes zvládne (skoro) každý. Jenže s B2B marketingem to už není jen tak. Do tohoto článku jsme Vám sepsali tipy, triky i praktické know-how, které jsme si sami odzkoušeli.
Ještě před začátkem článku si definujeme jeden pojem: Lead = Kontakt na zájemce o produkt/službu. Tuto definici si zapamatujte, během článku (i Vašeho marketingového života) se bude hodit.
Ještě před začátkem článku si definujeme jeden pojem: Lead = Kontakt na zájemce o produkt/službu. Tuto definici si zapamatujte, během článku (i Vašeho marketingového života) se bude hodit.
B2B Marketing je velmi specifický.Vaše cílová skupina je často velmi úzká. Těžko se hledá v zájmové skupině. Smlouvy a obchody se domlouvají měsíce, někdy roky. Obchodní vztah je u každé firmy velmi individuální a je těžké doměřit kampaně pomocí dat. I tak existují způsoby, jak dělat B2B marketing ziskově.
Nenabízejte své výhody, ale řešení.
Tohle jsme zmiňovali i u B2C Marketingu. Tady to ale zvýrazníme 2 krát. Jedná se o nejdůležitější část copywriterské strategie.
Pokus 1: "Naše obráběcí technologie pracují s materiálem o rozměru až 50x40mm a teplotě až 4500 stupňů."
To je krásné představení obráběcí technologie. Zároveň jste zjistili, že o obrábění nic nevím 🙂. Zkusíme to ale znovu:
Pokus 2: "Revoluční obráběcí technologie. Kvalitnější a bytelnější výrobky s 20% nižšími náklady."
Cítíte ten rozdíl? V první větě mluvím o technických specifikacích. V druhé větě nastíním problém, který možný zákazník má - jeho výrobky jsou nekvalitní a drahé. A Vaše řešení dokáže tento problém vyřešit. V marketingu a zvlášť při prodeji B2B produktů musíte cílit na řešení problému zákazníka. Čím víc problémů mu vyřešíte, tím spíš vytáhne peněženku,
Pokus 1: "Naše obráběcí technologie pracují s materiálem o rozměru až 50x40mm a teplotě až 4500 stupňů."
To je krásné představení obráběcí technologie. Zároveň jste zjistili, že o obrábění nic nevím 🙂. Zkusíme to ale znovu:
Pokus 2: "Revoluční obráběcí technologie. Kvalitnější a bytelnější výrobky s 20% nižšími náklady."
Cítíte ten rozdíl? V první větě mluvím o technických specifikacích. V druhé větě nastíním problém, který možný zákazník má - jeho výrobky jsou nekvalitní a drahé. A Vaše řešení dokáže tento problém vyřešit. V marketingu a zvlášť při prodeji B2B produktů musíte cílit na řešení problému zákazníka. Čím víc problémů mu vyřešíte, tím spíš vytáhne peněženku,
Kampaň, obchodní zástupce, nebo kombinace?
První krok bude tedy u marketingu zapnout kampaně - Google Ads, Meta Ads, LinkedIn,.. Nebo ne? Postupně se většina firem postaví před rozhodnutí - kampaně, nebo obchoďák, který kontakty získá sám, přímo? Na první dobrou se může jevit jako východisko obchodní zástupce. Má to své výhody, ale i nevýhody.
Výhody:
Počet leadů je přímo úměrný snaze.
Osobní přístup ke klientům a zájemcům.
Nevýhody:
Najít dobrého obchoďáka je těžké.
Udržet ho motivovaného je ještě těžší a dražší.
Omezený dosah - obchodní zástupce nemůže držet kontakt s 1000 klienty naráz.
Závislost na jednom člověkovi - Pokud obchoďák odejde, prodeje firmy se zhroutí,
V poslední době se nám zalíbila kombinace - první leads získáme z kampaní. Následnou práci s kontakty provede obchodní zástupce. Ten pak může pracovat na "poloviční úvazek". Šetří se tím náklady a kampaně bývají stejně efektivní.
Výhody:
Počet leadů je přímo úměrný snaze.
Osobní přístup ke klientům a zájemcům.
Nevýhody:
Najít dobrého obchoďáka je těžké.
Udržet ho motivovaného je ještě těžší a dražší.
Omezený dosah - obchodní zástupce nemůže držet kontakt s 1000 klienty naráz.
Závislost na jednom člověkovi - Pokud obchoďák odejde, prodeje firmy se zhroutí,
V poslední době se nám zalíbila kombinace - první leads získáme z kampaní. Následnou práci s kontakty provede obchodní zástupce. Ten pak může pracovat na "poloviční úvazek". Šetří se tím náklady a kampaně bývají stejně efektivní.
Ve finále jsou to zase jen emoce.
Ano, také jsme to slyšeli. U B2C rozhodují emoce, u B2B rozum. Je to logické. B2C zákazníkům jde o prožitek z Vašeho produktu. B2C zákazníkům jde o investici. Váš produkt má vydělávat peníze, šetřit peníze a čas, nebo ideálně vše dohromady. To nepopíráme. B2B rozhodování ale nedělá počítačový algortimus. Na druhé straně sedí pouze lidé. Možná je to skupina lidí s 30 lety zkušeností v byznyse, ale pořád to jsou lidé, kteří mají stejné emoce jako všichni ostatní.
Nezapomínejte na značku. Výkonnostní kampaně jsou důležité. Důležité je ale cílit i na zákazníky, kteří nyní do výkonnostní kategorie nespadnout. Vaši zákazníci Vás možná nepotřebují teď, ale budou Vás potřebovat za půl roku, nebo za rok. Získejte je na svou stranu, udělejte z nich své publikum. Uvidíte, že se Vám to vyplatí.
Běžte obchodu naproti.
Pokud někdo dlouhodobě reaguje na Váš obsah, nebo Vám dokonce napíše komentář - Nečekejte. Napište mu, oslovte ho. On už Vás zná, má k Vám vybudovaný vztah. Dávejte si ale pozor.
Neuspěchejte oslovení. Nenabídněte mu produkt za 4 miliony Kč 3 hodiny po tom, co Vám lajkne první příspěvek.
Neuspěchejte oslovení. Nenabídněte mu produkt za 4 miliony Kč 3 hodiny po tom, co Vám lajkne první příspěvek.
Nebojte se dát své know-how "zdarma".
Pokud tvoříte obsah na sociální sítě, nebo blog, v dnešní době třeba i podcast - nebojte se mluvit o tom co skutečně funguje. Pokud budete mluvit jen o povrchních tématech, bez žádných praktických, těžko tím zkušeného podnikatele/manažera zaujmete. Ale co když moje know-how ukradne konkurence? Nebojte, ukradne. Nebo se o to aspoň pokusí. Z několika ústřižků ale nikdy nedokáže sestavit celé dílo, tak jak ho umíte Vy. Pro Vaše potencionální klienty to ale bude obrovský rozdíl - obecné články číst nikdo nechce. Proč by je četl.
Dejte do svého článku/příspěvku/podscastu opravdu funkční, praktické a ne moc známé tipy a triky. Nebojte se "odkrýt pokličku".
Dejte do svého článku/příspěvku/podscastu opravdu funkční, praktické a ne moc známé tipy a triky. Nebojte se "odkrýt pokličku".
Data vs Emoce.
Je zvláštní, že to říkáme, ale nespoléhejte pouze na data. Vy sami, nebo Váš obchodní zástupce jste schopni dohlédnout dál, než jen na CPR, nebo CPL. Jak kvalitní jsou poptávky? Jak ochotní jsou poptávající investovat? To jsou metriky, které analytické nástroje nedoměří. Pro Vás je ale lepší 1 kvalitní poptávka než 10 nekvalitních.
Hledejte malé konverze.
Neměřte pouze odeslané poptávky. Těch stejně moc nebude. Změřte, kdo se na stránku prokliknul omylem a koho pravdu zajímala. Nasaďte analytiku na události jako:
Scroll do 50% stránky + strávil na stránce minimálně 45 vteřin.
Nebo navštívil stránku služby a pak kontaktu, kde strávil alespoň 15 vteřin.
Tímto způsobem získáte najednou násobně dat, podle kterých můžete dál optimalizovat.
Scroll do 50% stránky + strávil na stránce minimálně 45 vteřin.
Nebo navštívil stránku služby a pak kontaktu, kde strávil alespoň 15 vteřin.
Tímto způsobem získáte najednou násobně dat, podle kterých můžete dál optimalizovat.
Závěr.
Ačkoliv se na první pohled zdá B2B jako složitý a neuchopitelný segment marketingu, pravda je někde jinde. Složitý je. Ale je i uchopitelný a zvládnutelný. Jen je potřeba se vyvarovat základním chybám a v ideálním případě i jít výsledkům naproti, třeba způsoby, které jsme dnes popsali. Ať už se rozhodnete na B2B trh vstoupit jakkoliv, přejeme Vám, ať se daří!
Kontakt
Pojďme společně vylepšit Váš B2B marketing.
Sdělte nám Vaši vizi a my ji přeměníme v realitu.
Mrkněte na sociální sítě
