7 minut čtení
2 Červenec 2024
Neprodávejte domy stejně jako tenisky.
Exkluzivní B2C Marketing definujeme jako segment, ve kterém firmy prodávají drahé produkty (pro nás je to produkt s cenou nad 50.000Kč, definice ale mohou být různé). Jedná se však stále o prodej zákazníkům, ne firmám. Tento segment má své specifika a liší se jak od B2B tak od B2C, které probíhá na E-shopech,
Často přebíráme marketing u firem, které prodávají produkty s cenou ve stovkách tisíc, nebo v milionech korun. Několikrát jsme narazili na stejnou chybu - marketing byl často postaven podobným způsobem, jako kdyby firma prodávala tenisky za 1500Kč - Tady je sleva 5%, odkaz na E-shop, vytáhněte kreditku a zaplaťte 450 tisíc Kč. Takhle to nejde.
Nejčastější chyby u exkluzivního B2C prodeje:
1. "E-shopové" akce
2. Chybí promyšlený prodejní proces
3. Nepracuje se s kontakty dlouhodobě
4. Propagujete produkt, ne výsledek
Sleva 150 Euro na dům.
Ano, i tohle jsme viděli. Může se to zdát jako šílenost ale skutečně takto některé firmy inzerují. Asi Vám je jasné, že tohle na Vaše zákazníky platit nebude. Slevy celkově nejsou u podobných produktů populární. Nejpopulárnější je nabídka něčeho zdarma - ať už je to konzultace, vizualizace, přístavba kuchyňského koutu, nebo cokoliv jiného. Na potencionální klienty to působí lépe, než sleva XY Korun.
Velký rozdíl je i v grafickém zpracování. Reklama musí být pro zákazníka i graficky příjemná a zajímavá. U porovnání na první pohled vidíte jasný rozdíl. Změna těchto dvou bannerů nám snížila výdaje do reklamy o více než 75%, při zachování stejných výsledků. Nepodceňte tedy grafickou část reklamy. Pokud nemáte grafika, zkuste například šablonovité řešení.
Co se nám s JP Konstrukce podařilo:
10 X
Překonané cíle
112Kč
Cena za Lead.
20 X
Očekávaná návrathnost
Postavte si prodejní proces.
Je nutné si dopředu jasně definovat, jak bude Váš prodejní proces vypadat. Nejhorší, co se může stát je, že pro každého zákazníka uděláte proces trochu jiný, zapomenete komu jste co slíbili atd. Všichni to známe. Lékem je jasně definovaný proces, kterého se držíte. Sepsali jsme Vám příklad prodejního procesu, který by mohl fungovat např. pro nemovitosti.
1. Získání zakázky
- Uzavření smlouvy: Podepsání zprostředkovatelské smlouvy s prodávajícím, která vás pověřuje prodejem nemovitosti.
- První schůzka: Důkladné seznámení se s nemovitostí, potřebami a očekáváními prodávajícího.
2. Příprava nemovitosti na prodej
- Tržní analýza: Provedení analýzy trhu a stanovení optimální prodejní ceny na základě srovnatelných nemovitostí.
- Poradenství ohledně úprav: Doporučení případných úprav a vylepšení nemovitosti pro zvýšení její atraktivity.
- Profesionální fotografie a videa: Zajištění profesionálních fotografií, videí, 3D prohlídek a půdorysů.
3. Marketing a propagace nemovitosti
- Marketingový plán: Vytvoření detailního marketingového plánu zahrnujícího online i offline aktivity.
- Online inzerce: Umístění inzerátů na realitní portály, sociální sítě, webové stránky a e-mailový marketing.
- Offline propagace: Inzerce v tištěných médiích, na realitních veletrzích a billboardech.
- Otevřené dny: Organizace dnů otevřených dveří a individuálních prohlídek pro potenciální kupce.
4. Komunikace a správa zájemců
- Správa dotazů: Efektivní a rychlá komunikace se zájemci prostřednictvím telefonu, nebo e-mailu.
- Prohlídky nemovitosti: Plánování a realizace prohlídek nemovitosti s potenciálními kupci.
- CRM systém: Použití CRM systému pro evidenci kontaktů a sledování průběhu prodejního procesu.
5. Vyjednávání a přijímání nabídek
- Shromažďování nabídek: Přijímání a vyhodnocování nabídek od zájemců.
- Vyjednávání: Aktivní jednání s potenciálními kupci o ceně a podmínkách prodeje.
- Konzultace s prodávajícím: Informování prodávajícího o nabídkách a poskytování doporučení na základě tržních podmínek.
6. Uzavření dohody
- Rezervační smlouva: Příprava a uzavření rezervační smlouvy, která zavazuje obě strany k budoucímu podpisu kupní smlouvy.
- Složení zálohy: Zajištění, že kupující složí zálohu jako projev vážného zájmu.
7. Právní a finanční procesy
- Příprava kupní smlouvy: Spolupráce s právníky na přípravě a kontrole kupní smlouvy.
- Notářské služby: Organizace notářského ověření kupní smlouvy a zajištění splnění legislativních požadavků.
- Finanční transakce: Dohled nad úhradou kupní ceny, obvykle prostřednictvím úschovy u notáře nebo advokáta.
8. Převzetí nemovitosti
- Předání nemovitosti: Organizace předání nemovitosti novému vlastníkovi, včetně předání klíčů a dokumentace o stavu měřidel energií.
- Odhlášení služeb: Asistence prodávajícímu s odhlášením dodávek energií, vody a dalších služeb.
9. Poprodejní služby a následná péče
- Zpětná vazba: Získání zpětné vazby od prodávajícího a kupujícího na průběh prodeje.
- Archivace dokumentů: Uložení všech důležitých dokumentů spojených s prodejem pro budoucí potřeby.
- Budování vztahů: Udržování kontaktu s klienty pro budoucí obchodní příležitosti a doporučení.
Technologie a nástroje
- CRM systémy: Pro správu kontaktů a sledování prodejního procesu.
- Marketingové nástroje: Pro optimalizaci online a offline propagace.
- Právní a finanční poradenství: Spolupráce s odborníky pro zajištění hladkého průběhu transakce.
Pracujte s kontakty dlouhodobě.
Kontaktní údaje, které posbíráte během spuštění kampaně neskončí vždy nákupem. Je to smutné, ale je to tak. Vaše míra úspěšnosti se může pohybovat kolem 5%, 10%, nebo třeba 25%. Vždy bude minimálně jeden kontakt, který od Vás nenakoupí. Rozmyslí si to, změní se mu finanční situace, nebo mu to partner rozmluví. To je v pořádku, to se stává. Je ale důležité s tím umět pracovat.
Jak s tím pracovat? Budujte si vlastní databázi kontaktů. Nemusíte používat drahý CRM systém, klidně si založte soubor v Excelu. My Vás soudit nebudeme 🙂. Zachovejte si jméno, email. V ideálním případě i telefonní číslo nebo další důležité informace. Tuto databázi můžete používat dvěma základními způsoby. 1) Když přidáte nový produkt, můžete o tom své databázi dát vědět. Pokud email správně napíšete, je velká šance že získáte platícího zákazníka. 2) Opětovný kontakt na produkt, na kterém jste kontakt získali. Dejte zákazníkovi vědět, že jste na něj nezapomněli. Že měl o produkt zájem. A zeptejte se, jestli je nyní připravený si produkt zakoupit.
Jak s tím pracovat? Budujte si vlastní databázi kontaktů. Nemusíte používat drahý CRM systém, klidně si založte soubor v Excelu. My Vás soudit nebudeme 🙂. Zachovejte si jméno, email. V ideálním případě i telefonní číslo nebo další důležité informace. Tuto databázi můžete používat dvěma základními způsoby. 1) Když přidáte nový produkt, můžete o tom své databázi dát vědět. Pokud email správně napíšete, je velká šance že získáte platícího zákazníka. 2) Opětovný kontakt na produkt, na kterém jste kontakt získali. Dejte zákazníkovi vědět, že jste na něj nezapomněli. Že měl o produkt zájem. A zeptejte se, jestli je nyní připravený si produkt zakoupit.
Nenabízejte produkt, ale výsledek.
Pokus 1: "Kupte si byt o užitečné ploše 90m², s výhledem na Jihovýchod."
To je krásné představení bytu. Opravdu. Bohužel pro marketing naprosto nefunkční. Zkusíme to znovu:
Pokus 2: "Krásné a prostorné bydlení, kam svítí slunce celý den."
Cítíte ten rozdíl? V první větě mluvím o technických specifikacích. V druhé větě nastíním výsledek, který možný zákazník chce. Chtěl by aby se už nemusel tísnit v malém a zapšklém bytě. V marketingu a zvlášť při prodeji dražších produktů musíte cílit na řešení problému zákazníka. Čím víc problémů mu vyřešíte, tím spíš vytáhne peněženku,
To je krásné představení bytu. Opravdu. Bohužel pro marketing naprosto nefunkční. Zkusíme to znovu:
Pokus 2: "Krásné a prostorné bydlení, kam svítí slunce celý den."
Cítíte ten rozdíl? V první větě mluvím o technických specifikacích. V druhé větě nastíním výsledek, který možný zákazník chce. Chtěl by aby se už nemusel tísnit v malém a zapšklém bytě. V marketingu a zvlášť při prodeji dražších produktů musíte cílit na řešení problému zákazníka. Čím víc problémů mu vyřešíte, tím spíš vytáhne peněženku,
Zaměřte se na emoci.
Druhý level je zaměřit se na konkrétní emoci zákazníka. S každým řešením je totiž spojená jistá emoce. Ať už je to úleva, radost, pocit relaxu, nebo pocit nadřazenosti. Ano i tento pocit. Je možné že Váš produkt/služba dodává vašemu zákazníkovi pocit, že je něco víc než ostatní, kteří produkt/službu nemají, nebo si ji nemohou dovolit? Ano, je to možné. A není to špatně. Ba naopak. Pokud si to uvědomíte a jste schopni s tím pracovat, může to být vaše nefér konkurenční výhoda.
Jak může vypadat tlak na emoci:
1. Pokus: "Kupte si nový pozemek a postavte si dům. Dnes sleva"
2. Pokus: "Už Vás nebaví žít na 40 metrech? Naše pozemky jsou připravené na okamžitou výstavbu a za skvělé ceny."
Je potřeba rozeznat úrovně tlaku na emoce. V tomto příkladu by to někomu mohlo přijít jako přehnané. Bylo ale nutné ukázat rozdíl v praxi. Míru tlaku odvíjejte od Vaší cílové skupiny, jejich obvyklých reakcí. Testujte. Zkoušejte různé texty a sledujte, které fungují lépe a které hůře.
Závěr.
Ačkoliv se na první pohled jedná pořád o B2C marketing, cenou produktu/služby by se měl marketing lišit. Není možné rentabilně prodávat například byty, stejně jako permanentky do fitka. Marketing firem, které prodávají exkluzivní produkty, nebo poskytují exkluzivní služby by měl mít vybudované své vlastní prodejní procesy a systémy, přímo uzpůsobené jejich produktu/službě.
Kontakt
Pojďme společně vylepšit Váš marketing.
Sdělte nám Vaši vizi a my ji přeměníme v realitu.
Mrkněte na sociální sítě
